En una negociación en necesario aclarar de antemano los roles que cada individuo debe asumir, de acuerdo a la estrategia y objetivos de esta. En esta linea. existen 2 tipos de roles: Los Negociadores y los expertos y asesores.
Los Negociadores
Este tipo de rol es el que cumplen los propios actores de la negociación, además, pueden actuar por si mismos o como representantes de un grupo.
Conductor
Es aquel que se encarga de la formación y preparación del grupo negociador. Además, es la persona que asume la responsabilidad del equipo y cumple con las siguientes funciones:
- Abre la sesión de negociación.
- Habla y da la palabra.
- Detecta y enseña la dificultades que se den en la tarea.
- Cierra la sesión.
- Informa a los jefes superiores.
Sintetizador
Es la persona encargada de formular las preguntas, hacer aclaraciones, resumir generalidades y de ganar tiempo a favor de su grupo. Además, aclara las propuestas y actúa como auxiliar del conductor.
Observador
Se encarga de leer el ambiente y analizar las reacciones, preparación y relaciones entre integrantes del la contratarte negociadora, por lo que durante las reuniones debe escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices.
Emergente
Manifiesta o transmite algo como propio, sin embargo, tiene que corresponder siempre con los intereses del grupo negociador y con los objetivos de la negociación
Son las personas que que se convierten en negociadores temporales para solucionar aspectos que requieran un conocimiento técnico para dar información y argumentos.
Estilos de Negociación
Colaborativo
Este estilo se presenta cuando los negociadores buscan que ambas partes salgan beneficiadas (gana-gana), lo cual deriva en una conducta asertiva con la contraparte.
Competitivo
Por lo general cuando los negociadores adaptan este estilo de negociación llevan a que una de las partes salga beneficiada en el acuerdo (ganar-perder), por lo que la situación se dirige hacia obtener ventajas en las decisiones que el equipo negociador toma y se ve a la contraparte como un enemigo.
Acomodativo
Cuando se toma este estilo a la hora de negociar, es un negociador sumiso, por lo que deriva en una situación de perder -ganar, donde se quiere que a largo plazo se puedan obtener ventajas, fortaleciendo las relaciones existentes con la contraparte, aunque se tengan que tenga que dejar de lado de las necesidades dirigidas al corto plazo.
Evitativo
Este es un estilo que llevan la negociación al perder-perder, puesto que no hay claridad durante las negociaciones, ninguna de las partes llega aun acuerdo y la negociación dará resultados negativos.
Una buena negociación:
Debe distinguirse por llevar una buena comunicación entre el grupo y la contraparte, escuchar al otro, evitar tensiones que lleven a incertidumbre, comprender, aclarar ideas para entender las palabras de la contraparte, llevar un buen ambiente de negociación, saber cuando intervenir y que preguntar, optar por un lenguaje que sea claro y sencillo, acertividad - teniendo en cuenta el comportamiento y cultura de la contraparte.
No hay comentarios:
Publicar un comentario